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“我告诉你吧。”米爽说道：“我们说出来的是强迫，他说出来的是自愿。这两个结果完全不一样的。”
“苗哥，真他妈专业。”迟勇在我身后感慨了一句。然后问道：“我们不发表意见，为什么还要去会议室？”
“对等，这种谈判一定要对等。你没看到对方势在必得的气势吗？”米爽小声说道。
“下一场你可以休息了。”我看向迟勇笑着说道：“你的气场在会议室起到了关键的压制作用。”
“得，祝你好运。”迟勇笑了一下走开了。
回到办公室，米爽看向我说道：“你觉得他们能降下来多少？”
“你觉得呢？”我反问道。
“肯定是要降的，按报价看他只比最低价高了1.4个百分点，但要是按产值看，这就是上百万的差距了，我问了王燕，她想争取让对方降下来这1.4个百分点，但我觉得差不多能降1个百分点，达到王燕的要求有点难度。”
“我觉得有可能。”
“苗天，你要综合考虑，这里还有季总的人情哦。”
“明白，所以我想让他自觉自愿的降下来。”我说道。
“说实话，你刚才谈判的节奏和控局能力挺牛逼的，谢总几次想抬头都被你按下去了，这方面我一直用不好。”米爽有些羡慕的说道。
“爽哥，我俩的特长不同，有些场面就要你出面才能摆得平，你就是太低调了。”
“拉倒吧。”米爽不屑的叨咕了一句。
“爽哥，一会儿还是别让王燕冲动，我想再加一把火。”
“行。”
15分钟后，小戴走进来说道：“二位经理，安装公司那边请您们去一下。”
我点点头，米爽快速出门，走向预算部。一分钟后，我、米爽、王燕走进会议室，这时候大家都已经比较放松，相互笑了一下就坐到了谈判桌前。
“苗总，今天确实占用您太多时间了，不好意思，我们商量了一下，今天就拿出最大的诚意出来，您这边最低价是多少，我们就承诺多少行吗？”
这个结果我已经很满意了，但我没有马上表态，看向米爽和王燕，他俩眼神已经闪出了兴奋的光芒。我看向王燕问道：“按照最低价，谢总这边还需要下浮多少？”
“1.4%。”王燕脱口而出。
“那就1.4%。我们现在就出承诺。”谢总语气坚定的说道。
我没有马上开口同意，只是笑着看向谢总，谢总也有些狐疑，目光看向我，带着询问的意思。
“苗总。”米爽在我旁边小声的说道：“要么我去准备承诺书？”
“谢总，您这个价格确实诚意满满，我苗天没话说了，也没有任何的意见。”我说道。
听我这么说谢总的眉头反而拧了起来，他感觉到我可能会对后面的事情还有想法。此事王燕和米爽也紧张的看着我，似乎在说你为啥不同意呀？
“谢总，咱么先不着急定，我和你说点别的事情。”然后问道：“谢总，您知道我们为什么把成都公司放在这栋楼里面吗？”
“这个我不知道。”谢总看着我摇摇头。
我站起身，走到窗边说道：“谢总，您过来看一下。”
谢总走过来，我手指着楼下不远处的一片空地，说道：“您看到楼下这片空地了吧？这片空地将来要建成一座最高档的写字楼，那里就是我们下一个目标，集团正在全力以赴的争取这个项目。”
谢总笑着看向我，说道：“苗总，您深藏不露，我谢南山以为是来上课的，但现在才明白是来交学费的，但这个学费交的值。苗总，您再等我几分钟，我们最终核算一下，一会儿再给您一个答复。”
我谦虚的笑着点点头，说道：“大家都来看看，那里是我们的下一个目标。”
很快我和米爽再次走回办公室。“苗天，刚才把我紧张到了，这个结果已经非常好了，但你却没同意，我当时手心都出汗了。王燕在桌子下面一直碰我的脚。”
“这次再去不管什么结果，我们直接定标出报告。”我看向米爽笑着说道。
“苗天，你刚才和谢总说的楼下的空地是真的吗？”
“是真的。”
“我怎么不知道？”
“很多人都不知道。”
“那你怎么知道？”
“我要是不知道那当时谢南山说下浮1.4%的时候我就直接同意了。”
“我不是这个意思，我是说你怎么知道这块儿地的事儿？”
“我来的早呀。”
米爽白了我一眼，没再说话了。
“严总开会的时候说的。”我没再遮掩，向米爽说道。
“严总？”
“老板娘，不是咱们的领导。”
“哦，那肯定靠谱。你这一把火估计烧出效果了。”米爽恍然道。
“现在11点半，你做一下准备，咱们争取12点前完成确定，拿到对方的最终书面承诺。”我看向米爽说道。
“好的，我去看一下什么情况。”
“还是别去了，再等等吧。”我递给米爽一支烟，自己也点上，放松的抽了起来。其实现在我心里的一块石头还是没有落地，我抽着烟，耐心的等着谢总的消息，这个时刻对我来说也是煎熬，米爽也没有再说话，我俩在房间里安静的等着。
“苗经理，米经理，您去会议室吧。”小戴的声音再次传来。
“走。”我站起身，米爽已经在我前面走了出去，很快我们三人再次坐到了会议室的谈判桌前。
“苗总，我们认真研究过了，这个项目我们愿意在原有报价基础上直接下浮2%，这是我们最后的底线。”
我站起身，说道：“成交！”然后快速的伸出手和谢总用力握了一下，米爽和王燕也在我后面向谢南山伸出了手。
大家相互握手祝贺后，我诚恳的看向谢南山，说道：“谢总，我们各为其主，如有不到之处，还望您多担待。”
“您太客气了，这个价格虽然低，但我愿意承接，更会努力做好。”谢总说完，看向身边的一个女孩儿说道：“小马，你现在就写一个承诺书，然后找苗总这边打印出来。”
“不用打印，您先给我发一个盖章的扫描件就行。”米爽接话道。
“米经理，没事儿，不用盖章，打印出来我直接签字就行，我是法人，我直接签字就生效。如果需要盖章，我们后补一份即可。”谢南山笑着说道。
“米爽，你去准备定标报告吧，中午前我们就申报。争取今天下班前把《中标通知书》亲手发给谢总。”
“好。”米爽走出了会议室，王燕也打了招呼离开。
谢南山看向我说道：“我能提个要求吗？”
“您说谢总。”
“晚上一起吃个饭吧，今天对我很有意义。”
“我能带几个人吗？”
“可以，您随意。”
“那我喊上季总，还有项目部的负责人，咱们庆祝一下。”
“苗总，您总能把话说到我心坎儿里，那就麻烦您了，晚上我们好好庆祝一下。”说完，我和谢总不约而同的开怀大笑起来。
中午前，米爽一顿操作猛如虎，很快定标说明编写完成，附上谢南山亲笔签字的承诺书，交给了江小花，让她亲自交给朱总确认。
“爽哥，咱俩中午出去吃饭吧。吃饭回来再交智能化和消防的情况说明，上午太费脑子了，一起出去走走。”
“好。”米爽点点头，和我一起走出了公司大楼。我俩正商量着应该吃点什么，这时候我的手机收到一条短信，是季总发来的，只有四个字：‘干得漂亮’，看完季总的短信，我笑了一下，我知道谢南山已经和他说了上午的情况，应该没有提出任何抱怨，这个结果季总应该是非常满意的，我也做到了季总给我的建议：端牢吃饭的碗，交到有用的人。
“爽哥，下午要和总包单位见面，你知道吧？”
“嗯，昨天季总吃饭时候提了一句。”
“这段时间我不在，总包那边是什么情况？”我问道。
“这事儿不太清楚，是朱总在负责，不过集团王鑫律师走之前，我们吃饭的时候，听他和主任提了一句，好像是当地建委出面组织协调会，让主任多准备一些礼品。然后主任就给一个叫贾总的人打了电话。后面就没再提及了。还有，前几天，好像集团的刘总裁来了一次，但没到公司，办完事儿就直接走了。”
“哦。”我没再问，这个事儿我们这个层面确实不需要知道太多，但可以肯定的是总包的事情会和这几家专业分包一起推进。
我在街边和米爽简单吃了午饭，又和新苗联系了一下，她说正在和朋友用餐，没什么事儿，我就简单说了几句，挂了电话。闲逛了半小时，我俩就回到了公司。
“苗经理，米经理，回来了？”小戴看见我们打了招呼。
“中午都不休息？”
“今天事儿多，对了，朱总签了一个东西，江小花放到你们办公室了。”
“好的。想喝奶茶就找我哈。”我笑着说道。
“找我也行。”米爽也笑着说道
“爽哥，你也买过奶茶了？”
“唉！好几次了。”说完我俩心照不宣的笑了起来。
回到办公室，中午前提交的报告，朱总已经签署了同意。我和米爽说道：“已经一点了，咱俩中午别休息了，你准备《中标通知书》，然后打印用章申请，我去提交智能化和消防的说明。”
“好。”米爽点头说道。
“对了，爽哥，智能化的工作，王燕那边有什么要求吗？”
“没有，王燕说朱总找过她一次，只要千帆科技报价合理就直接认可。”
“千帆科技的价格确定了吗？”
“我觉得差不多了，两天前报了一次价格。模式和机电安装的差不多，我问了王燕，她说没什么问题，报上去后朱总说要等你回来再确定。”
“明白了。等总包的事情谈完了，你把千帆公司的报价找出来我看一下。”
“嗯，”米爽应了一下，然后看向我说道：“你上午和谢总谈判，双方都是一团和气，客客气气的。但我总能感觉到杀气很重，刀光剑影的。”
“嗯，和谢总谈判，我心里也很慌。”
“你心里没底儿呀？”米爽有些诧异的问道。
“没有，不但没底儿，心里还虚的很。”
“考，我以为你胜券在握呢。”
“其实只要是他来了，价格怎么都能谈下来一点，就是不给我面子，也要给领导面子。对吧？”
看到米爽没说话，我继续说道：“谢总真心想降价，他自己过来谈一下就行，但他带着全套人马过来，谢总真正的目的就不是降价那么简单了，而是要卖给我们一个人情，他想告诉我们，他的方方面面都是一流的。虽然表现的客客气气，恭敬有加，但心里并不一定接受我们的价格。”
“嗯，我明白，在他刚开始和你一直打太极我就感觉出来了。他总是想让我们当场提出降价的要求，然后他们的团队会针对性的说明为什么价格很难下浮，这样我们双方团队之间就会有一次交锋，等谢总的团队阐述完对他们有利的理由后，再由谢总大气的结束我们之间的讨论，站在‘友好合作’的高度作出让利。”李爽感慨的说道。
“嗯，差不多是这样，但走到这一步我们就已经输了。”
“谢总还是很精明呀。”
“生意人，不会做亏本的买卖。”我说道：“其实我们常用的套路不多，要么就是用甲方身份压迫他，要么就是和他的团队据理力争，最坏的就是我们表现出请求的姿态求他降价，对吧？”我说道。
“嗯，按照你刚才的逻辑，这几种方式一旦出现对谢总都有利。”米爽问道。
“我觉得是，我刚才说，谢总带这些人过来，已经做好了准备，他肯定会降价的，但他会通过这次谈判为自己后面的施工埋下伏笔，也拿到了我们的一个人情。这不是我们不能接受，但却是下策。所以我最后才会说各为其主，多多担待的话，他是听得明白的。”
“有道理。”米爽点点头继续说道：“这点我也能想到，但怎么破解我却控制不好。”
“是呀，这也是我开始感觉紧张的地方。这个事情难度就是怎么让他内心里心甘情愿，心满意足的降价，而且还要突破他心里预期的底线。”
我点上一支烟，整理了一下思路说道：“我们双方虽然人多，但我却没让大家说话是吧？我们不说话，谢总也就不好让自己人进入到专业的层面沟通，那这次谈判就是我们我和他之间的交流，这样就跳出了专业的范畴，只会在总体上进行沟通。你能看到，他开始一直想让我开口提出来降价要求，然后占据主动，我就和他一直在虚着聊，还一直给这他面子和尊敬，他看出了我的心里，也就只能自己说了，这样我就可以对他说的各种情况找到的‘解决方案’，而不是反驳。因为一旦反驳，就又会进入到对峙的阶段。这样控制权很容易丢掉。”
“再有，我是耐心听完了他的所有问题才开口，这样即给了我思考的时间，表面上看也是对他的一份尊重。期间王燕想发表看法，但被你拦住了，这是非常重要的，正是因为我俩都在大的层面上沟通，没有涉及太深的细节。这样由我说到最后，他也就只能做出让步了。”
米爽点点头，说道：“这些过程在外行眼里很难看出来，但你作为控局者也没那么轻松。”
“是呀，”我点点头：“难就难在谢总心悦诚服的降价，还能觉得我们是真诚的想帮他。”
说到这里，我看向米爽，说道：“你知道我这些年干采购最大的体会是什么吗？”
米爽摇摇头，我开口说道：“做好采购，我体会最深的就一个词，‘控制’。谁能控制对方谁就站在了最有利的位置，其他的工作都是在为‘控制’做铺垫，爽哥，你可以品一下我的话，这些年我都是这样在做的，其实你也是，但和我用的方法不同。”
米爽没有正面响应我的话，像是在思考其他的事情，很快米爽说道：“你的方法可以用在所有的采购工作吗？”
“那不一定，很小的供应商就不用这么麻烦，对于你来说直接碾压就行了。”说完我笑了一下。
“苗天，”米爽忽然神秘的看了我一眼，声音压低说道：“你是不是也会控制领导？”
我一脸不可置信的看向米爽，似乎在说他怎么会提出这个无脑的问题。几秒种后，我还是笑了起来：“你说当领导的那个不是高屋建瓴的存在？我可没那个本事，除非不想活了。”
“别装了，苗天，你懂我的意思。”米爽有些戏谑的看着我。
“哎呀，说多了不好。”我有些为难的看向米爽。
“兄弟，我在成都能让你少操多少心，你心里有数儿吧？”
这话不假，我很信任米爽，米爽能在成都主持采购工作对我确实是最为有利的选择。
“行，爽哥，我还是说一个词儿，你懂就懂，不懂我也不解释哦。”
米爽点点头，认真的看向我。
“这个词就是‘互训’。”说完，我看向米爽的眼睛，很快他的眼中也出现了释然的神采。
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