第三部分 第八十九章 善用扩大心理落差的法则

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    竹：

    今天你拜访客户的效果很不错，我很高兴看到你随机应变。

    事实上，你今天碰到的问题，是我们每个销售都会遇到的问题，也是你将来可能面临的最频繁的问题。我要告诉你的是，当客户向你提出价格问题时，你该怎么应对。

    在应对价格类问题时，你该知道的最关键问题是，如何扩大对方的心理落差，或者说，扩大对方的需求。

    比如说，一个招聘的例，有一个猎头，到了年想去挖一个公司的工程师，该名工程师的月薪是四千，猎头经理估价他最多值四千五百一个月，可是同他谈后，工程师一口拒绝。

    她于是问那名工程师：“为什么你不愿意跳槽呢？”

    工程师回答：“月薪太低了。”

    “那你的期望月薪是多少呢？”猎头问。

    “我希望能有五千五百，但绝对不能少于五千。”工程师振振有词地说，“否则我不会去。”

    工程师接着又吹嘘了一通自己的技术多么多么了得，自己的研发能力多么多么强，自己能给公司带来多少价值。猎头只是微笑，因为在她看，工程师的价值只是在4500元。

    等工程师吹嘘结束，猎头很沉着地问：“那么，你的工资从四千五涨到五千容易呢？还是从四千涨到五千容易呢？”

    工程师没回答。

    猎头接着说：“现在是年，一年只有一次加薪，如果你跳槽了，那你现在能获得一次加薪，年终还能获得一次加薪，如果你不跳槽，那你只能在年终得到一次加薪。”猎头又说，“你的工作是研发，在两个规模相当的公司，年终加薪的水平相差不大。你觉得你的工资是增加百分之十容易，还是增加百分之二十容易呢？”

    工程师思考了几天，答应了猎头的邀请。

    这就是扩大心理落差来说服客户的例。把工程师的心理价位扩大到五千，然后再明晰地指出，跳槽帮他更接近既定目标。

    大公司的产品贵，这是不争的事实，但大公司的产品仍然卖得很好，那并不是因为客户不知道小企业的产品和方案便宜，而是大公司产品和方案上附带的价值，缩小了价格上的巨大落差。

    举个例，很多消费者其实不明白，他们购买一台TCL彩电的钱够买两台杂牌彩电的，但TCL彩电的寿命却是杂牌彩电的两倍，并且免除了很多修理的费用。如果TCL公司销售能成功地让客户意识到，他们需要的其实不是便宜但质量低的彩电，而是高画质服务好的彩电，TCL品牌的彩电的高质量、快服务和高画质的价值的价值能抵得上一台杂牌的彩电，那么TCL的彩电就能卖得很好。

    对于怎么扩大客户的心理落差，那要看客户究竟想从大公司得到什么。